Kompetenční akademie® Elitní obchodní tým (EOT)

PRO NÁCVIK JE VYUŽÍVÁNA VIRTUÁLNÍ REALITA

Transformační výcvik s garancí výsledku navýšení tržeb či zisku

Tento jedinečný transformační výcvik je určen obchodním týmům všech společností, které chtějí dlouhodobě dosahovat výrazně vyšších obchodních výsledků. V průběhu výcviku dojde u jeho účastníků k vytvoření nových návyků, vzorců chování a přemýšlení. To umožní účastníkům měřit, vyhodnocovat a měnit svůj přístup a strategie pro dosažení výsledku na týdenní úrovni. Členové takto vytvořeného Elitního obchodního týmu ihned aplikují nově získané znalosti a dovednosti do praxe, a díky tomu již neefektivní činnosti pružně nahrazují novými, které je vedou k dosažení cíle.

Smyslem výcviku je společně dosáhnout reálných a měřitelných výsledků. Z tohoto důvodu se hlavní část naší odměny za realizaci výcviku vypočítává z reálně dosaženého navýšení obratu či zisku společnosti.

Celý výcvik je koncipován jako uzavřený transformační projekt organizace, který dle dohody s klientem trvá většinou 3 až 6 měsíců.

V doposud realizovaných projektech jsme dosáhli nárůstů obratu v rozmezí 20% - 30%!

Deklarovaných výsledků dosahujeme díky unikátnímu propojení postupů Kaizen s transformačními metodami systemického přístupu, ICR – Podnětově-kompatibilní opatření a celostního přístupu. Dále pak interaktivním vzděláváním, tréninky, klastrováním zkušeností a koučováním. V neposlední řadě následuje rozvoj cílených zpětnovazebních sociálních systémů až po programovací a modelovací nástroje pro práci s nevědomím z NLP a Ericksonského komunikačního přístupu.

Tento program je vhodný pro prodej produktů nebo služeb koncovým zákazníkům nebo do spotřeby.

Struktura transformačního výcviku:

3 měsíční ½ denní workshop – představení projektu potenciálním účastníkům 2 dny výběrové řízení – osobní pohovory s dobrovolnými uchazeči do EOT 8 setkání po týdnu, 2 setkání po 2 týdnech a 3 dny spolujízdy v terénu

6 měsíční ½ denní workshop – představení projektu potenciálním účastníkům 2 dny výběrové řízení – osobní pohovory s dobrovolnými uchazeči do EOT 4 setkání po týdnu, 8 setkání po 2 týdnech a 6 dní spolujízd v terénu

Způsob vedení programu Na programu pracují minimálně 2 lektoři (hlavní – průvodce programem + specialista na jednotlivé oblasti) Témata jednotlivých setkání jsou vždy připravována dle aktuálních potřeb skupiny ze setkání na setkání tak, aby účastníci nově získané dovednosti ihned aktivně využili v praxi pro zlepčení svých výsledků či efektivity. Tento přístup obnáší kvalitní přípravu lektorů v rozsahu půl až jednoho dne na každé setkání. Dle dohody je možné některá osobní setkání nahradit video konferenčním “setkáním”

Výstupy realizace projektu ELITNÍ OBCHODNÍ TÝM 2015

Smyslem vzniku projektu byla potřeba objednatele navýšit obraty dobrovolně přihlášených Obchodních poradců VLTAVA-LABE-PRESS,a.s. regionu Plzeňského kraje v období ledna – června 2015 za pomoci kontinuálního transformačního výcviku, který zajistí aplikaci nově získaných dovedností rovnou do praxe. Jako synergický efekt celého projektu bylo vnímáno podpoření týmové spolupráce jak na úrovni nově vzniklých týmů v jednotlivých redakcích, tak i vytvoření platformy pro sdílení nápadů a zkušeností napříč redakcemi.

Jednou z klíčových souvislostí a potenciálních překážek je fakt, že celý trh tištěných médií ve sledovaném období klesal v průměru o 7% (zdroj ABC ČR).

Přesto bylo dosaženo 25% nárůstu obratu nad obchodní plán!

Dalším sledovaným klíčovým parametrem bylo navýšení počtu objednávek ve sledovaném období, a to jak u celého Elitního obchodního tým, tak u jednotlivců. S tím byl spojen i další klíčový úkol, naučit část týmu začít obchodovat nové, cenově výrazně vyšší produkty a navíc zcela jiné cílové skupině. Díky aktivnímu využívání metod a nástrojů NLP, prožitkovému prodeji, pregnantně vypilovanému call scriptu a to vše provázáno s kontinuálním zlepšováním z postupů KAIZEN, dosáhl jeden z původně podprůměrných obchodních poradců výsledného nárůstu 54%.

Ke kýženému 25% nárůstu obratu však vedla cesta nejen přes navýšení počtu objednávek, ale také přes průměrné zvýšení objemu objednávky o více jak 12%.

Z pohledu zákazníka bylo nutné najít nové a výrazně efektivnější formy jeho podpory tak, aby bylo možné vyhodnotit reálný přínos dané investice.

Jako jeden z klíčových faktorů pro budoucí využívání získaných metod a nástrojů si společnost uvědomuje fakt, že do druhé poloviny projektu byl přizván i manažer celé skupiny, tak aby se pod supervizí specialistů z BCF s.r.o. naučil se svými lidmi pracovat stejně, jako v průběhu celého projektu. Informace o nejužitečnějších oblastech pomoci účastníkům a jejich definici přínosu projektu

Nejdůležitější je však pohled konkrétních účastníků na reálný přínos celého projektu pro jejich práci a dosahování nadprůměrných výsledků. Níže definovaný seznam nově používaných nástrojů, postupů, oblastí a technik, které si díky projektu osvojili a začali využívat, je jen určitým extraktem těch nejčastěji se opakujících. Detailní výčet 4 nejdůležitějších oblastí je možné najít jmenovitě v závěrečném testu účastníků programu EOT:

• Telefonování

• Efektivní mailing

• Práce s časem

• Zvládání námitek

• Typologie

• Otázkologie

• Struktura vedení jednání – užitek

• Jak získat zákazníky

• Lepší spolupráce mezi kolegy

• Vyšší výkon a odměny

• Nový pohled na reálné možnosti uzavření obchodu

• Přemýšlím víc o roli OP – více jak o poradci

Jedná se o změnu náhledu kolegů na sebe navzájem, na jejich přístup k řešení problémů, kdy sami hodnotili, že vnímají významný posun ostatních od pesimistického: „Ono to nejde“ k „Nějak to půjde“...